Budowanie relacji z klientem po targach to trudna sztuka. Należy zadbać o komunikację, która doprowadzi do biznesowego celu, czyli zakupu produktów lub usług. W tym wszystkim szalenie ważne jest słuchanie klienta i dopasowanie przekazu do jego potrzeb. Jeśli zastanawiasz się, jakie działania podjąć po targach i jak zadbać o kontakt z odbiorcami, zapraszamy do lektury naszego artykułu.
Targi i spotkania branżowe to świetna okazja, aby pozyskać nowych klientów. Wydarzenia tego typu gromadzą przedstawicieli konkretnych branż – wystawców, oferujących swoje produkty lub usługi oraz klientów, którzy poszukują właśnie tych konkretnych rozwiązań. W efekcie znacznie łatwiej zrealizować swoje cele biznesowe, ponieważ publiczność zgromadzona na targach to idealna grupa docelowa. Chociaż już samo przygotowanie stoiska targowego i udział w wydarzeniu top duże wyzwanie, to zaraz po zakończeniu eventu tempo pracy wcale nie spada. Zaczyna się praca nad opracowaniem leadów, rozpoznaniem potrzeb klienta oraz nawiązaniem dobrych relacji. Wszystkie te działania mają doprowadzić do konwersji. Oto kilka skutecznych praktyk, które warto wdrożyć po powrocie z targów.
Spis treści
Natychmiastowe działania po targach – opracowanie leadów
Po zakończeniu targów priorytetem powinno być szybkie opracowanie zebranych leadów. Analizie podlegać powinny wszystkie zgromadzone kontakty: fizyczne wizytówki, zapiski handlowców czy leady pozyskane za pomocą tzw. Badge Scannerów. To ostatnie rozwiązanie jest szczególnie wygodne, ponieważ pozwala na skanowanie identyfikatorów klientów na targach i automatyczne zapisywanie ich w bazie. Często organizatorzy targów oferują taką możliwość, więc podczas rejestracji i wykupywania stoiska, warto zadbać o wyposażenie przedstawicieli właśnie w Badge Scannery.
Zebrane dane można zaprezentować w pliku Exela lub w systemie CRM. Zwłaszcza to ostatnie rozwiązanie, czyli system CRM (narzędzie do zarządzania relacjami z klientem) jest doceniane przez handlowców i marketingowców. Prezentacja zebranych danych powinna być przemyślana i dostosowana standardów obowiązujących w firmie. Jako kluczowe wskaźniki, które powinny zostać zawarte w raporcie, można wskazać: dane niezbędne do identyfikacji leadów, potencjał zakupowy, grupę produktów lub usług oraz stopień zaawansowania rozmów.
Po zebraniu danych, kluczowe jest ich priorytetyzowanie. Co to oznacza w praktyce? Należy przeanalizować, które kontakty mają kluczowe znaczenie z punktu widzenia potencjału biznesowego. Innymi słowy należy zaznaczyć, jaki jest stopień zainteresowania klienta ofertą firmy. To bardzo ważne w budowaniu relacji, aby dobrze dopasować potargową komunikację.
Przeczytaj również: 6 wskazówek, jak przygotować się na targi i niczego nie zapomnieć
Komunikacja mailowa
Po opracowaniu zebranych kontaktów, można zacząć budować relacje z klientem. Pierwszym krokiem w procesie, który możemy określić jako marketing relacji, jest mailing. Zaplanuj wysyłkę kilku wiadomości mailowych do osób, których kontakty udało ci się pozyskać. Oto schemat komunikacji mailowej, który warto wdrożyć
Wiadomość 1: podziękowanie za spotkanie i udział w targach + CTA.
Pierwszy kontakt i wiadomość e-mail, którą należy nawiązać możliwie szybko, powinna nawiązywać do spotkania na targach. Warto podziękować za rozmowę, przypomnieć o firmie i ofercie oraz przedstawić informacje o produktach, które wzbudziły największe zainteresowanie. Trzeba pamiętać też o takich kluczowych elementach, jak atrakcyjny tytuł wiadomości, który przyciągnie uwagę. W treści maila uwzględnij też zachętę do dalszej komunikacji np. poprzez umieszczenie pytania otwartego lub bezpośredniego wezwania do działania (CTA), które skieruje odbiorcę do dalszych kroków, jak np. wizyty na stronie internetowej, zapisania się na newsletter czy umówienia spotkania. To dobry sposób, aby dodatkowo rozpoznać potrzeby klienta i rozpocząć budowanie relacji opartych na ich dobrym zrozumieniu.
Wiadomość 2: dodatkowa wartość.
Po około tygodniu od wysłania pierwszej wiadomości, warto zaplanować wysyłkę maila, który wniesie dodatkową wartość dla klienta. To mogą być np. case studies, raporty czy wskazówki z zastosowaniem produktów, które wzbudziły zainteresowanie. Trzeba mieć tu na uwadze potrzeby odbiorcy i dostosować do tego przekaz. Takie działanie nie tylko korzystnie wpłynie na relacje z klientem, ponieważ adresat za darmo otrzyma wartościową treść. Dzięki temu dodatkowo możesz także skutecznie budować wizerunek eksperta.
Wiadomość 3: Oferta specjalna.
Mniej więcej dwa tygodnie po zakończeniu targów, jeśli klient wciąż nie sfinalizował transakcji, warto wysłać wiadomość z ofertą specjalną, np. zniżką na pierwsze zakupy. Oferta powinna być ograniczona czasowo, żeby zachęcić klienta do szybszego podjęcia decyzji.
Planowanie spotkań potargowych
Kolejnym krokiem, jakie warto podjąć, jest zaplanowanie spotkań potargowych. To dobra okazja, aby klient pozbył się jakichkolwiek wątpliwości, przetestował produkt i dobrał wariant idealny do swoich potrzeb. Do spotkań tego typu należy wyselekcjonować najbardziej obiecujące leady, które wskazują na największy potencjał biznesowy.
Po telefonicznym umówieniu spotkania dobrą praktyką jest wysłanie zaproszenia np. przy użyciu Kalendarza Google. To powszechnie stosowane narzędzie, a jeśli klient potwierdzi swój udział w spotkaniu, zostanie ono automatycznie dodane do jego terminarza. W wiadomości uwzględnij dokładną agendę spotkania, aby odbiorca wiedział dokładnie, czego może się spodziewać.
Blog i recykling treści po targach
Budowanie relacji z klientem to także opracowanie skutecznych treści, które znajdą się na stronie internetowej. Targi dają świetną sposobność do recyklingu treści, celem budowania spójnej komunikacji. Jeśli na potrzeby wydarzenia twój zespół przygotował broszury o nowych produktach czy prezentacje używane podczas spotkań z klientem, warto te treści przetworzyć w dodatkowy content. Na tej podstawie można przygotować artykuły blogowe, które będą świetnymi przewodnikami zakupowymi. W efekcie raz wykonana praca przed targami będzie w ciągłym obiegu.
Dobrą praktyką jest zaplanowanie serii wpisów blogowych dotyczących samych targów. Na początek przygotuj obszerną relację wzbogaconą o zdjęcia i filmy. Opowiedz o przygotowaniach do wydarzenia i jego przebiegu. Kolejnym wpisem mogą być np. case study. Jeśli uda ci się skutecznie opracować efekty, jakie przyniósł udział w targach, warto podzielić się treściami tego typu w sieci. To kolejny sposób na dobry marketing relacji i budowanie pozycji eksperta w swojej dziedzinie.
Działania w social mediach
Kolejny ważny obszar, o który marketing relacji musi zadbać, są social media. Oto kilka działań, które warto zaplanować.
Rozszerzenie sieci kontaktów w LinkedIn
Dobrą praktyką jest odnalezienie pozyskanych na targach kontaków w serwisie LinkedIn. Tzw. Facebook ze specjalistów sprzyja podtrzymywaniu i budowaniu relacji z klientem. Za pomocą serwisu możesz skutecznie komunikować się z odbiorcą i odnieść realną korzyść dla biznesu. Zadbaj, aby krótko po poszerzeniu sieci kontaktów dodawać wartościowe treści, ale nie tylko te na temat sprzedaży. Uwzględnij również tematy, które mogą być bliskie klientowi i związane z branżą.
Publikacje na wszystkich kanałach.
To punkt obowiązkowy. Podczas trwania targów należy przygotować content zdjęciowy, a najlepiej również filmowy. Za pomocą tych materiałów przygotujesz następnie posty informujące o przebiegu targów, relację z wydarzenia oraz zachęcisz użytkowników do kolejnych spotkań na eventach tego typu.
Angażowanie się w posty uczestników na temat targów.
To kolejna dobra praktyka, którą warto uwzględnić. Jeśli twoja marka została oznaczona w publikacjach innych użytkowników, koniecznie odpowiedz w komentarzu na te treści.
Dobre relacje z klientem i automatyzacja marketingu
Na koniec należy jeszcze wspomnieć o automatyzacji marketingu, jako ważnym elemencie, który wpływa na korzystne budowanie relacji z klientem. Systemy tego typu umożliwiają automatyczne wysyłanie sekwencji e-maili w odpowiednich odstępach czasu. To pozwala na wcześniejsze zaplanowanie komunikacji i systematyczne jej wysłanie. Opisane we wcześniejszym paragrafie wiadomości również można wysyłać właśnie w formie zautomatyzowanych mailingów.
W tym przypadku warto opierać się na danych gromadzonych przez systemy CRM, co pozwoli na personalizację treści. Oprogramowanie tego typu pozwala gromadzić informacje o zainteresowaniach i poziomie zaangażowania klientów, a w efekcie na wysyłkę treści idealnie dostosowanych do potrzeb odbiorcy.
Zadbaj także o monitorowanie efektywności tych działań. Narzędzia analityczne jak np. Google Analytics powinny śledzić wskaźniki kliknięć i konwersji dla poszczególnych wiadomości. Aby uzyskać taki efekt wystarczy dodać do załączonych linków tagi UTM. To pozwoli także na skuteczną ocenę i w razie potrzeby modyfikację wysyłanych treści.
Przeczytaj również: Budowanie stoisk targowych - jak zaprojektować stoisko targowe i przygotować się do promocji?
Podsumowanie
Jak widzisz, marketing relacji i budowanie kontaktów z klientem to złożony proces. Pierwsze tygodnie po nawiązaniu kontaktu na targach są szczególnie kluczowe. Dlatego zaplanuj wdrożenie powyższych wskazówek, które pozwolą na skuteczne kształtowanie relacji z klientem w każdej firmie.